Arbejder du med salg? I så fald kender du sikkert alt til det med at have mange bolde i luften. Det er en svær disciplin. Og mange glemmer ofte, hvad der egentlig ligger til grund for det gode salg. Med denne artikel hjælper vi dig med at stoppe op, trække vejret og få overblik over essensen bag det gode salg.

Der findes utallige artikler om salg, og hvordan sælgere kan få succes med deres salgsarbejde. Sandheden er dog, at der ikke findes en one-size-fits-all skabelon, der fortæller, hvordan man får succes med sit salg. For tilgangen og arbejdet hermed afhænger af flere parametre som branche, produkt og kundelandskab. Derfor tager vi en tur op i helikopteren for finde frem til byggestenene bag det gode salgsarbejde.

I Seismonaut rådgiver vi mange virksomheder, brancheorganisationer, fonde og kommuner, når det kommer til at skabe gode rammer for innovation og vækst i krydsfeltet mellem digitalisering og oplevelsesindustrien. Vi er på baggrund af dette nået frem fire byggesten, som handler om at lytte, målrette, prioritere og samarbejde.

Lyt før du taler

Salg drejer sig om at hjælpe sin kunde med at løse et problem. Det indebærer en spørgen ind til, hvad kundens behov egentlig er. For det er ikke altid, at kunden selv kender alle sine behov, forud for jeres salgsdialog. Kunden bliver først klogere på sit behov - og mulige løsninger - gennem dialogen med dig. Du er altså i gang med at hjælpe kunden, når du lytter til kunden. 

Ved at lytte kan du bedre sætte dig i kundens sted og reflektere over kundens situation. Hvad vil de have? Hvad irriterer dem? Hvad motiverer dem? Hvad kan give dem merværdi? 

Vi mennesker har alle forskellige temperament, og vores behov ændrer sig som tiden går. Det samme gør sig gældende for kunderne. De har brug for at kunne ændre mening, hvilket du som sælger skal tage hensyn til. På den måde medvirker du også til, at kunden kan komme i mål med budgetter og praktiske gøremål.

Målret dit udvalg

Husk på, at mange valgmuligheder ikke altid hjælper kunden videre. At opstille gode valgmuligheder kan være en del af rådgivningen. 

Et eksperiment foretaget af to psykologer fra Columbia University og Stanford University viser, hvordan valgmuligheder virker på os (Iyengar & Lepper 2000).

I eksperimentet stilles to borde frem på gaden med syltetøjsglas. På det ene står seks glas og på det andet 24. Målet med eksperimentet var at finde ud af, hvor mange kunder der købte syltetøj, når de blev præsenteret for henholdsvis seks og 24 valg. Resultatet blev, at flere stoppede op ved bordet med 24 glas, mens flest købte den syltetøj, der stod på bordet med seks smagsvarianter. Eksperimentet viser således, at flere valgmuligheder kan vække folks interesse, men ikke nødvendigvis resultere i flere salg.

Sørg for at gøre dit udvalg overskueligt. Og endnu bedre - hjælp kunden med at indskrænke de relevante muligheder og træffe det rette valg.

Brug tiden nyttigt

Indenfor salg og marketing taler man ofte om salgstragten. Ordet beskriver en ‘salgsrejse’, hvor kunder bevæger sig tættere og tættere på en købsbeslutning. I dag starter mange salgsrejser dog ikke i toppen af tragten, men længere nede. For i en digital tidsalder skal man altid forvente, at kunden har gjort sit forarbejde og orienteret sig i markedet. Kunden kan selv finde information om de fleste produkter og sammenligne forskellige løsninger ved brug af relevante platforme. Anbefalinger og anmeldelser er også en velkendt faktor. Derfor kan en potentiel ny kunde befinde sig langt nede i salgstragten, når du første gang er i personlig kontakt med vedkommende. 

Af den grund er information om priser og pakkeløsninger mindre afgørende i din første samtale med kunden. Kunden kender sikkert allerede jeres priser og tilbud og har måske sammenlignet jer med jeres konkurrenter. Det handler derfor om, at du griber muligheden for at starte din ‘behovsanalyse’. Det er her, du kan spørge interesseret og hjælpsomt ind til kundens behov og udvide kundens horisont. 

En tommelfingerregel er, at 90% af salgsdialogen skal handle om kundens behov, og jeres måde at løse behovet på, mens 10% handler om priser og vilkår.

Samarbejd og tænk større

Hvis der i din virksomhed er mange ansatte, og måske endda salgsteams, er chancen for, at du kommer til at arbejde i siloer stor. Desværre er siloer ikke kendt for at bidrage til hverken salg eller sunde forretninger. Som led i at sætte sig i kundens sted og arbejde effektivt med salg, er det derfor vigtigt at samarbejde på tværs af virksomheden. Det kan være alle afdelinger lige fra marketing til rengøring. Udover interne samarbejder kan også eksterne samarbejder gavne dit salg. Blandt andet kan partnerskaber styrke din konkurrencedygtighed og din forståelse for kundens kontekst. Ved at samarbejde eksternt med virksomheder fra andre brancher, opbygger du et økosystem, hvor du får et bredere indblik i kunderejsen. Med bedre forståelse for kunderejsen og kundens kontekst har du bedre forudsætninger for at udvikle fremtidige tiltag, der gør, at kunderne vender tilbage.

For at samarbejder kan lykkes, kræver det, at vi går væk fra at se hinanden som konkurrenter. Det første skridt mod at opbygge flere samarbejder er at forstå, at vi har brug for hinandens sparring, kompetencer og netværk for at kunne udvikle og sælge værdiskabende produkter.

Kom i gang med at styrke dit salgsarbejde

Arbejdet med salg kan tilgås på uendeligt mange måder, og der findes ikke en one-size-fits-all for, hvordan det gode salg ser ud. Men. Der er en masse gode teknikker, som er værd at dygtiggøre sig indenfor. For salg er at hjælpe kunderne med at få det rigtige produkt.

Ordet salg dækker over mange aktiviteter, så tag et skridt tilbage, træk vejret og stil dig selv spørgsmål som: Hvor har vi brug for at forbedre vores salg? Skal vi blive bedre til at sælge til nye kunder? Eller skal vi blive bedre til at pleje vores eksisterende kunder? Og hvor vil vi gerne lægge vores ressourcer?

Først ved at spore dig ind på, hvad du gerne vil have ud af dit salgsarbejde, kan du blive skarp på, hvordan arbejdet skal skrues sammen. Denne artikel kan forhåbentlig være med til at starte en samtale mellem dig og dine kollegaer om, hvordan I sælger, og om noget kan gøres endnu bedre.