Digitaliseringen giver nemlig helt nye muligheder for at effektivisere arbejdet i virksomheden og er derfor et afgørende konkurrenceparameter. Et skridt mod at digitalisere B2B-virksomheden, og dermed effektivisere bl.a. leadgenerering og relationsopbygning, er ved at tilføje et digitalt lag til dit salgsarbejde gennem employee advocacy.
Hvad er employee advocacy?
Employee advocacy er på mange måder at oversætte sælgerens traditionelle arbejde til et digitalt sprog. Det handler om at omdanne sine online forbindelser til reel forretning. Hvor sociale medier ofte er brugt i et en-til-mange-perspektiv, handler employee advocacy om at bruge sociale medier til at styrke relationer i et en-til-en-perspektiv.
Det personlige fokus gør employee advocacy særligt relevant i B2B-sammenhænge, da salgsprocessen her ofte bygger på nære relationer, tillid og troværdighed. Employee advocacy handler om at positionere medarbejderen i stedet for virksomheden, da det sjældent er selve virksomheden, som har en relation, men derimod medarbejderne inde i virksomheden. B2B-virksomhedens succes hænger nemlig oftest sammen med, hvor gode sælgerne er til at etablere og bruge relationer strategisk.
Hvorfor er employee advocacy vigtigt?
Potentielle kunder henvender sig i høj grad til deres personlige netværk og offentligt tilgængelige oplysninger for selv at diagnosticere deres problemer og danne meninger om løsninger - og det sker i stigende grad via digitale og sociale medier. Undersøgelser har vist, at den gennemsnitlige kunde gennemgår 45-70% af købsbeslutningen, inden han eller hun kontakter en sælger. Det står derfor lysende klart, at virksomheden kan gå glip af salgsmuligheder, hvis ikke den omstiller sig til dette fundamentale skifte i salgsprocessen. Det handler derfor om at række ud til og overbevise potentielle kunder lang tid inden de officielt træder ind i virksomhedens lead database – og det kan du gøre via employee advocacy.
Vi har her samlet fire grunde til, at du som B2B-virksomhed bør fokusere på employee advocacy:
1. Sæt gang i leadgenereringsmaskinen
Employee advocacy tiltrækker og engagerer potentielle kunder gennem eksempelvis ekspertviden og holdningsbaseret indhold, der sætter gang i tankerne. Det uddanner kunder, inden man ved, de eksisterer. Og når potentielle kunder søger efter information om ens virks0mhed eller ens branche, finder de en, fordi man laver employee advocacy.
Leadgenereringensmaskinen sættes altså igang ved at være aktiv og dele indhold på digitale og sociale medier. Men det indhold, man deler, skal ikke kun uddanne potentielle kunder om ens produkter. Det skal også engagerere dem eller give dem en grund til at reagere eller starte en samtale med en. Kun på den måde kan man opbygge en relation til personer, som med tiden kan udvikle sig til kunder i virksomheden. Deling af højkvalitetsindhold gennem sociale kanaler kan danne fundament for at opbygge relationer til potentielle kunder.
2. Servicér flere kunder på samme tid
Sociale medier giver mulighed for at servicere bredere og flere kunder på én gang. Det giver en mere effektiv tilgang til arbejdet. Men dette skal ikke forveksles med, at relationsopbygning udelukkende skal foregå digitalt. Employee advocacy skal ses som et supplement til den traditionelle salgsproces, da en god, langvarig og tillidsfuld relation altid vil være afhængig af, at man af og til mødes ansigt til ansigt. På trods af dette giver sociale medier mulighed for at fastholde kunder ved løbende at holde dem opdaterede om ens virksomhed, og sociale medier kan derved være en faktor i at skabe gentagne salg, fordi man forbliver top-of-mind.
3. Aldrig mere kold kanvas
Man behøver aldrig igen at ringe eller skrive en salgsmail til potentielle kunder uden at vide noget om dem. Man har alle muligheder for at lære dem og deres behov at kende på forhånd. En af kernerne i employee advocacy er nemlig informationsindsamling. Man kan lære utrolig meget om potentielle kunder og deres kerneværdier gennem sociale medier, pressemeddelelser, websites og meget mere. Man kan skaffe værdifuld viden om deres virksomhed, hvad der er vigtigt for dem, hvilke projekter de har gang i, og hvilke succeser de er stolte af. Ved at inkorporere alt, hvad man ved, ind i samtaler og salgsproces, har man den bedste chance for at styrke ens relationer.
4. Aktive medarbejdere skaber resultater
Employee advocacy tager mange forskellige former. Men egentlig handler employee advocacy fra virksomhedens perspektiv om at engagere og motivere medarbejdere til at bruge deres stemme og kompetencer online. Og det er der god grund til. Mennesker stoler nemlig ikke lige så meget på marketingafdelingen og direktøren som tidligere. I stedet stoler mennesker mere på virksomhedens almindelige medarbejdere.
Der ligger et stort potentiale i at engagere medarbejdere på sociale medier. For det første skaber virksomheden en tilstedeværelse, der i højere grad er leadgenererende, hvis man accepterer præmissen om, at kunder hellere vil skabe forretning med en person frem for et brand. For det andet kan aktive medarbejdere give en masse synlig B2B-rækkevidde. Eksempelvis har blot ti medarbejdere som oftest langt flere forbindelser end den typiske mellemstore B2B-virksomhed på LinkedIn. Og for det tredje kan der være en hel del at spare på markedsføringsbudgettet, hvis medarbejdernes engagement på sociale medier betyder, at man kan skrue ned for annoncekronerne uden at miste rækkevidde.
Hvordan kommer man i gang?
Det bedste og nemmeste sted at starte med employee advocacy i et B2B-perspektiv er på LinkedIn. Hvordan man strategisk og praktisk bruger LinkedIn og ‘udnytter’ ens forbindelser, er kernen i employee advocacy. Og da employee advocacy basalt set er at oversætte den traditionelle salgsproces til et digitalt sprog, kan man med fordel starte med at se på, hvordan virksomheden arbejder med sit netværk og sine relationer i dag. Og herefter undersøge, hvordan man kan overføre dette arbejde til digitale og sociale medier.
